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农业经营主体悄然改变农药营销如何应对

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/12/11     浏览次数:    


  土地流转将改变现有销售模式 “厂家+种植户”或“厂家+专业组织+种植户”的新模式将出现 ——山东滨农科技有限公司市场总监杨希坤

  农药企业纷纷认识到,随着土地流转、家庭农场和服务组织的快速推进,不但会改变未来农药的销售模式,还将加速农药行业之间的整合。就目前实际情况而言,农药生产企业直接与种植大户对接还存在较大困难,“雷声大雨点小,光开花不结果”的状态普遍存在,农药企业与种植大户对接的比例占不到1%,绝大多数农药企业的销售基本还是沿用原来的模式。

  对于其中的原因,首先是企业对潜在风险的担忧,包括种植大户赊账风险和药害风险。在传统农药销售模式中,与农民对接的是基层经销商,大家都是熟人,这样就降低了赊账的风险,但如果企业直接对种植大户赊账,回款的风险就会增大。另外,农药施用过程中一旦出现药害,大户的风险要高于散户。其次,在与种植大户对接方面,农药企业缺少相应的技术服务性团队,同时也担心会影响到现有的销售渠道。另外,企业与大户对接,还属于起步阶段,缺乏成功的经验模式可供借鉴和参考。

  随着土地流转加速,种植大户的不断出现,将会催生社会性专业组织,如打药、施肥、耕种收获、农产品加工、技术服务、贸易等方面的专业组织,这些专业组织将对农药市场产生影响。农药市场的销售模式也会随之改变,可能出现“厂家+种植户”或“厂家+专业组织+种植户”的新模式。最后,农药行业的结果就是渠道数量大幅度减少,生产厂家大幅度减少,大面积的行业整合会出现。

  农药企业如何与种植大户对接呢?农业企业既需要建立专业团队,也需要转变销售模式,由销售型变为服务型。可以把现有渠道当作一个分销平台,划分产品销售区域,给一定费用,签订三方合同,既“借船出海”,又分担风险。

  另外,产品要适合大户的需求,如采用大包装等。处理好种植户产品品牌与现有品牌的关系,企业品牌可能多于产品品牌,重点产品也可做品牌。

  编者按:今年中央一号文件明确提出,大力支持专业大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体。在本届农化产品经理(作物经理)交流会上,新形势下农药营销的应对之策成为大家关注的热点话题。不少与会专家和企业负责人的报告,也围绕该主题展开。


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